Bancassureurs : leurs stratégies préférées pour conquérir de nouvelles parts de marché

Les assureurs traditionnels en ordre de bataille, les géants de la tech sur le point de débarquer, la nouvelle génération d’InsurTechs qui attend déjà….. En cette fin d’année 2021, tous se préparent à défendre leurs positions et à faire de nouvelles conquêtes en temps voulu.

Dans une économie où les taux d’intérêt sont bas, il est essentiel sur le plan concurrentiel d’accroître sa part de marché, de bénéficier d’économies d’échelle et d’améliorer ses marges. Le défi est que la concurrence dans le secteur de l’assurance n’a probablement jamais été aussi féroce qu’aujourd’hui.

Aujourd’hui, le secteur n’est plus seulement le domaine des compagnies d’assurance traditionnelles ou des pure players. Amazon.com a investi dans Acko, a nouvelle licorne indienne de l’InsurTech, et Lemonade et Metromile ont annoncé leur fusion.

Les produits d’assurance particulièrement demandés

En période de taux d’intérêt bas (surtout lorsque les marchés boursiers mondiaux luttent déjà contre leurs sommets historiques), le rendement potentiel des investissements s’effondre et les banques considèrent désormais les produits d’assurance comme une occasion d’augmenter leurs bénéfices en tirant parti de leur base de clientèle existante. Les produits d’assurance apparaissent donc comme intéressants par rapport à leurs produits d’investissement, ou en complément de ceux-ci.

Malheureusement, cette voie stratégique, bien que particulièrement prometteuse, est encore semée d’embûches. Les conseillers bancaires, déjà confrontés à une large gamme de produits bancaires qu’ils doivent tous maîtriser, ont parfois du mal à fournir l’effort nécessaire pour maîtriser également les produits d’assurance.

La confiance que de nombreux clients accordent à un conseiller hésitant ou à une stratégie de vente approximative peut s’amenuiser avec une frustration croissante (et ce d’autant plus qu’une simple recherche sur Google suffit désormais pour obtenir des informations détaillées).

Le nouveau défi pour les banques et les compagnies d’assurance est de concevoir le processus d’achat et l’expérience utilisateur pour répondre aux nouvelles attentes des clients.

Des conseillers bien équipés en première ligne

Cela tombe bien ! Les solutions technologiques sont là précisément pour soutenir le conseiller moderne, combler les lacunes et l’aider dans son travail quotidien pour maximiser la satisfaction du client tout en rationalisant les coûts.

Qu’il s’agisse d’identifier les besoins des clients, de leur proposer le bon produit ou de les soutenir en cas de sinistre, il existe des solutions de plus en plus performantes, notamment grâce à l’intelligence artificielle.

En voici quelques exemples :

• La pré-qualification des prospects ou des clients :

L’intelligence artificielle est souvent perçue comme une concurrence pour les conseillers en chair et en os. Mais l’objectif de l’IA n’est pas de remplacer les humains, mais de les aider à se compléter harmonieusement. La technologie aide les conseillers à travailler de manière plus proactive et efficace, et permet de conserver des informations pertinentes et à jour sur les clients.

• Construire une proposition de vente dynamique :

En raison de la multitude d’offres d’assurance et de leur personnalisation croissante, la disponibilité d’un outil de vente capable de former et de soutenir le(s) conseiller(s) bancaire(s) en temps réel peut augmenter les ventes par conseiller (notamment en favorisant les promotions de ventes croisées).

• Traiter automatiquement de grandes quantités de données :

Carte d’identité, justificatif de domicile, avis d’imposition …. De nombreux documents sont nécessaires pour conclure un contrat d’assurance ou pour présumer de la survenance d’un sinistre. Grâce aux technologies OCR, le temps et les coûts de traitement de l’information sont réduits de manière drastique.

Des revenus plus élevés et des coûts plus rationnels – les avantages financiers de l’utilisation de solutions technologiques sont réels, mais ils ne sont pas les seuls !

Outre les avantages purement économiques, il faut également prendre en compte la dimension humaine qui, d’une part, augmente la satisfaction des clients et, d’autre part, améliore les conditions de travail des conseillers (qui sont désormais dotés de moyens garantissant leur bien-être au travail et correspondant à leurs ambitions).

Les nouveaux moyens technologiques, essentiels au rapport de force entre les acteurs établis et les nouveaux arrivants, seront sans aucun doute le nerf de la guerre en 2022.

Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez télécharger notre livre blanc : ​”Le statu quo de la distribution d’assurance remis en question.”